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時(shí)尚買手是怎樣練成的
2014-04-02 09:48 來源：《第一財(cái)經(jīng)周刊》 說兩句 分享到：
原標(biāo)題：時(shí)尚買手是怎樣練成的
導(dǎo)語：在時(shí)尚行業(yè)里，買手并不能簡(jiǎn)單地被理解為“買貨”或是“采購(gòu)”的角色。事實(shí)上，作為行業(yè)內(nèi)的高薪酬職位之一，買手的工作與一個(gè)品牌的風(fēng)格和業(yè)績(jī)直接相關(guān)，你可以這么理解：這是一個(gè)壓力不小，但相應(yīng)的成就感也挺大的工作。
買手并不能簡(jiǎn)單地被理解為“買貨”或是“采購(gòu)”的角色
奔波于時(shí)裝周、看秀、去Showroom、貿(mào)易展看貨下單，這些只是買手工作流程中的一部分，之后貨品運(yùn)輸、入庫(kù)、上架，直至銷售完畢都要買手密切跟進(jìn)。很多時(shí)候，一件商品能否被售賣，甚至它們能否被設(shè)計(jì)出來，生產(chǎn)多少，買手都參與其中。
因?yàn)樯硖帟r(shí)尚行業(yè)，買手工作被廣泛認(rèn)為時(shí)髦、光鮮，但從職場(chǎng)角度來看，這個(gè)職位也需要足夠理性的態(tài)度和專業(yè)立場(chǎng)，包括很多與數(shù)字打交道的枯燥。歷史 的貨品銷售報(bào)表是他們必須定期研究的數(shù)據(jù)，它是買手們?cè)谶M(jìn)行下一季新品選款時(shí)計(jì)算配比的重要參考。而他們也需要實(shí)時(shí)監(jiān)控當(dāng)前庫(kù)存和銷售數(shù)據(jù)，以便對(duì)貨品的 上架、陳列隨時(shí)調(diào)整，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
“基本上我能一眼就看出一件產(chǎn)品是否會(huì)成為暢銷款�！盡arc Jacobs的中國(guó)區(qū)買手吳圣慧說，長(zhǎng)期對(duì)著服裝的銷售數(shù)據(jù)做分析，甚至讓她逛街的時(shí)候經(jīng)常感到困擾，“你們看到商店里的衣服都是先想好不好看，但買手的 職業(yè)病會(huì)讓我們直接看到它的成本構(gòu)成或者對(duì)它的銷售情況做預(yù)判�！�
在買手的工作中，對(duì)審美和時(shí)尚的把握與邏輯思維能力同樣重要。他們確實(shí)需要對(duì)時(shí)尚有敏感度才能買到一批好看的衣服，但更重要的是，他們需要想辦法讓買來的貨品都能夠賣出去。100%的售罄率，這是買手工作的終極目標(biāo)。
吳圣慧不久前還在參加紐約時(shí)裝周，她在那里跟總部同事確定了Marc Jacobs中國(guó)區(qū)2014年秋冬季產(chǎn)品的選貨。但現(xiàn)在，她已經(jīng)把關(guān)注點(diǎn)拉回到目前2014年春夏季新品的進(jìn)貨到店上。她最近每天早晨首先要做的工作就是 確認(rèn)不同批次貨品的物流狀況，以保證它們能夠準(zhǔn)時(shí)到店上市。同時(shí)，她還要分配一些精力去關(guān)注2014年早春季的正常銷售，和2014年秋冬季訂單的跟進(jìn)。 對(duì)吳圣慧來說，每一季度的貨品就是一個(gè)循環(huán)，而她通常都會(huì)同時(shí)陷在兩三個(gè)循環(huán)里，處理不同環(huán)節(jié)上的事務(wù)。
這是一個(gè)買手的工作常態(tài)。由于總是在與時(shí)裝流通的各個(gè)環(huán)節(jié)打交道，他們必須熟悉經(jīng)營(yíng)一個(gè)時(shí)裝品牌的方方面面，所以他們往往能獲得最全面的鍛煉，而從本期采訪的幾位買手的經(jīng)歷來看，這個(gè)崗位更像是一個(gè)品牌管理者的起點(diǎn)。
A 時(shí)尚買手們的職業(yè)方向
粗略地劃分，買手的就職方向可以分為兩大類，一類是為多品牌零售商即買手店工作，另一類則是在自有品牌內(nèi)部工作。兩者最大的區(qū)別在于挑選貨品的來源，但工作內(nèi)容與要求都大體相似，所以互相之間跳槽并不困難。
另外，在規(guī)模較大的公司中，買手們還會(huì)按照品類細(xì)分成女裝買手、男裝買手、鞋類買手、配飾買手等不同崗位。
為買手店工作的買手
買手制的多品牌零售商通常被稱為買手店，它們的貨品主要由買手從各地品牌中搜羅而來。從誰這買、買什么、買多少都由買手決定，因此他們的選擇直接決定了一家買手店的風(fēng)格。
相比于品牌內(nèi)部的買手，買手店的買手們?cè)跁r(shí)裝周上更加活躍，因?yàn)樗麄冃枰佑|數(shù)量眾多的品牌，除了款式之間的選擇，還需要更多地考慮不同品牌之間的關(guān)系。
在出發(fā)買貨前，我們會(huì)根據(jù)各品牌在店里的表現(xiàn)以及它們的投資回報(bào)率來制訂一個(gè)預(yù)算報(bào)告，其中包括買誰，買什么，怎么買。我們會(huì)去評(píng)估每個(gè)品牌在現(xiàn)有 零售空間中的表現(xiàn)，以此來決定新的一季中它們要被放在哪里，空間是要增加還是減少�！边B卡佛的時(shí)尚總監(jiān)Sarah Rutson這樣形容連卡佛買手的工作。
在瀏覽和研究眾多品牌時(shí)，買手店的買手會(huì)更關(guān)注時(shí)尚的整體趨勢(shì)，以此來明確店鋪的風(fēng)格�！澳悴荒茏岊櫩兔看蝸矶伎吹酵瑯拥娘L(fēng)格。所以如果看貨的時(shí)候 發(fā)現(xiàn)有些東西是每家都在做的，我們就會(huì)從中去總結(jié)出一些流行趨勢(shì)，來幫助買貨�！痹O(shè)計(jì)師品牌集成店BNC薄荷糯米蔥的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)曾思禹說。
為品牌內(nèi)部工作的買手
服務(wù)于單一品牌的買手通常按照銷售區(qū)域來分工，他們會(huì)在時(shí)裝周期間聚集到一起，研究新季的貨品，并與總部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的同事商討決定訂貨的細(xì)節(jié)，包括不同的款式、顏色和尺寸分別的訂貨量。
在中國(guó)，一些奢侈品牌的買手甚至還需要根據(jù)不同店鋪制訂出不同的采購(gòu)策略，然后匯總給總部，這要求買手必須更關(guān)注每家店鋪的運(yùn)營(yíng)狀況�！拔覀兤放片F(xiàn) 在要求按單店買貨，因此買手會(huì)長(zhǎng)期跟蹤每家店鋪的貨品銷售數(shù)據(jù)。他們熟悉每家店的情況，并會(huì)根據(jù)店鋪的地理位置、老客戶數(shù)量為它們分配不同的貨品。”一家 奢侈品牌的大中華區(qū)HR經(jīng)理張菡說。
不同的公司、市場(chǎng)區(qū)域和品牌內(nèi)部流程，都會(huì)造成買手職責(zé)的差異。多數(shù)情況下買手的工作更集中于貨品的管理環(huán)節(jié)，但他們也可能同時(shí)參與設(shè)計(jì)與產(chǎn)品管理，或是制訂價(jià)格策略。
在一些快時(shí)尚品牌里，買手的工作則跟設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)更加緊密。尤其對(duì)于一些設(shè)計(jì)能力較弱的公司，買手們需要到設(shè)計(jì)公司、供應(yīng)商，以及其他品牌去采買樣衣或成型款式給設(shè)計(jì)師，再經(jīng)由設(shè)計(jì)師改制后成為自己的產(chǎn)品。
而在另一些品牌，買手的職責(zé)還會(huì)涵蓋類似產(chǎn)品策劃的工作。他們需要通過長(zhǎng)期對(duì)銷售數(shù)據(jù)、流行趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的觀察分析，為設(shè)計(jì)師制訂當(dāng)季 的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)�！澳憧梢岳斫鉃榻o設(shè)計(jì)師挖坑，告訴他們要有連衣裙、長(zhǎng)褲、上衣這些品類，每個(gè)品類中需要多少個(gè)款式，以及這些款式的定價(jià)和成本區(qū)間�！崩钫袢A 說。他是設(shè)計(jì)師品牌BABYGHOST的市場(chǎng)總監(jiān)，也兼做為設(shè)計(jì)師“挖坑”的買手工作。在這之前，他曾經(jīng)在美特斯邦威做過產(chǎn)品企劃。
B 買手的主要工作內(nèi)容
時(shí)裝周與訂貨
這是買手接觸新一季貨品的開始。在前往時(shí)裝周之前，買手會(huì)先對(duì)上一季或者更多歷史上的貨品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，制訂新一季的采購(gòu)策略和整體預(yù)算。
買手們會(huì)把大部分的精力放在Showroom和貿(mào)易展上的靜態(tài)展——T臺(tái)秀現(xiàn)在更多地滿足媒體的需求，他們會(huì)研究新品樣衣的款式、材質(zhì)、色彩、定價(jià)的要素，依照既定的采購(gòu)策略和預(yù)算，初步制訂采購(gòu)計(jì)劃。時(shí)裝周結(jié)束后，買手會(huì)將確定的訂單信息發(fā)送給品牌方。
數(shù)據(jù)分析
當(dāng)我們邀請(qǐng)Sarah Rutson、吳圣慧、曾思禹和李振華這幾位買手談?wù)勊麄兊墓ぷ鲌?chǎng)景時(shí)，他們都一致提到了Excel表，這是他們必須經(jīng)常面對(duì)的，他們以此計(jì)算和分析數(shù)據(jù)。
為了買到最合適的貨品，以及最終能以最佳的售罄率完成一季訂單，對(duì)預(yù)算、銷售和庫(kù)存數(shù)據(jù)的分析貫穿著買手工作的始終。在常規(guī)的銷售時(shí)段，買手至少需 要每周從銷售和運(yùn)營(yíng)部門獲得數(shù)據(jù)更新，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售情況不好的產(chǎn)品，對(duì)它們的陳列進(jìn)行調(diào)整，或者聯(lián)系營(yíng)銷部門制訂促銷方案，以此來改善這類產(chǎn)品的銷售。此 外，他們還需要及時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格、款式等數(shù)據(jù)，研究出適合的競(jìng)爭(zhēng)策略。
店鋪培訓(xùn)
買手是最了解為什么店鋪里會(huì)有這些貨品在銷售的人，他們最早在時(shí)裝周接觸了貨品，并且與設(shè)計(jì)師交流，了解每件產(chǎn)品背后的故事，同時(shí)也對(duì)貨品有比較準(zhǔn) 確的銷售預(yù)判。因此當(dāng)貨品到店銷售時(shí)，面向顧客的銷售人員就需要得到買手的培訓(xùn)，從他們那兒盡可能地了解關(guān)于貨品的信息，以便更好地向顧客介紹，推動(dòng)銷 售。此外買手也會(huì)對(duì)陳列師進(jìn)行培訓(xùn)，除了幫助更好地傳遞設(shè)計(jì)語言外，這些對(duì)貨品搭配銷售數(shù)據(jù)了解很深的買手也能指導(dǎo)陳列師更恰當(dāng)?shù)亟M合關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。
C 成為買手需要具備的特質(zhì)
邏輯分析能力
這是最被強(qiáng)調(diào)的能力�！百I手根本不是憑感覺在做事，很多買貨的規(guī)律都是在分析以往的銷售規(guī)律后才能得出的。他們有非常理性的一面，必須對(duì)數(shù)字很敏 感�！痹加碚f。并且要成為一個(gè)優(yōu)秀的買手，不僅僅是要能駕馭大量枯燥的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析工作，還得能迅速?gòu)闹忻鞒鲆?guī)律，并應(yīng)用到整個(gè)采買的過程中。
對(duì)時(shí)尚的敏感度
作為時(shí)尚行業(yè)的從業(yè)者，對(duì)于時(shí)尚的熱愛和敏感度也是買手必不可少的特質(zhì)�！巴ǔＦ放坪蜁r(shí)尚零售商在招聘買手時(shí)，會(huì)在面試中觀察候選人的穿著，并與他 們聊聊喜歡的時(shí)裝風(fēng)格，看他們互相之間的品味是否一致�！盞elly Services奢侈品行業(yè)顧問龔穎春說，在時(shí)裝行業(yè)中，買手應(yīng)該是最會(huì)穿衣服的一類人。
溝通能力
買手幾乎與品牌或零售商內(nèi)部的所有部門都有業(yè)務(wù)聯(lián)系。他們要與財(cái)務(wù)部門溝通預(yù)算和定價(jià)，與銷售部門分享數(shù)據(jù)和顧客的反饋，與運(yùn)營(yíng)部門協(xié)調(diào)貨品管理，與設(shè)計(jì)師討論款式面料，還要盯著供應(yīng)商和物流。在與所有環(huán)節(jié)的溝通中，你都必須要保持順暢和意圖的明確表達(dá)。
“你要能清晰地表達(dá)出為什么這樣做可以，而那樣做不行；你要能與供貨品牌自如地談起他們的方方面面；無論生意好壞，你都要與各方保持良好的溝通關(guān)系�！盨arah Rutson認(rèn)為，由于買手店的買手還要與更多的品牌方保持溝通，這項(xiàng)能力的重要性就更為突出。
時(shí)間管理能力
買手的工作中很少會(huì)遇到只需要管理一季貨品的時(shí)候。經(jīng)常出現(xiàn)的狀況是，他們正在監(jiān)控當(dāng)季的銷售數(shù)據(jù)，并為下一季尋找合適的貨品，同時(shí)開始探尋第三季 的流行趨勢(shì)。你需要能夠迅速地從不同季產(chǎn)品的工作環(huán)節(jié)——當(dāng)然也包括不同季的衣服中進(jìn)行切換，以最高效的方式完成每條線上的工作�！案径鹊难h(huán)，不同 事情的重要性會(huì)有上下變化，你需要明白什么是最重要的�！眳鞘セ壅f。
D 買手職業(yè)發(fā)展的可能性
在時(shí)尚行業(yè)中，兼?zhèn)溥壿嬎季S能力、創(chuàng)造力以及商業(yè)管理能力的買手一直是薪酬較高的一個(gè)職位。按照張菡的估計(jì)，一個(gè)品牌內(nèi)部的買手，其薪酬水平大約能高于75%的同事。
這些對(duì)綜合能力的要求，以及他們工作中所要涉及的廣泛業(yè)務(wù)面，也為買手帶來了更多職業(yè)發(fā)展的想象空間。
“買手是個(gè)很好的起點(diǎn)。他們直接打交道的商品是整個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)的核心，又會(huì)跟零售、運(yùn)營(yíng)、陳列、培訓(xùn)等部門有緊密的合作，所以往上升到負(fù)責(zé)整體業(yè)務(wù)的品牌經(jīng)理、總經(jīng)理等管理職位不會(huì)有太多的障礙。”龔穎春說。
H&M集團(tuán)旗下品牌COS的品牌負(fù)責(zé)人Marie Honda曾經(jīng)在H&M做了7年的買手。在之前接受《第一財(cái)經(jīng)周刊》 采訪時(shí)，她曾談到這段買手經(jīng)歷對(duì)她職業(yè)發(fā)展的影響，“我?guī)缀踉谀菚r(shí)學(xué)會(huì)了所有的東西。比如量布料、核對(duì)標(biāo)簽、與供應(yīng)商聯(lián)系、裁剪衣服、怎樣讓布料用得更長(zhǎng) 久，這些都是我現(xiàn)在在各個(gè)層面的工作中會(huì)用到的東西。尤其是當(dāng)我跟員工們談?wù)撈甬a(chǎn)品的細(xì)節(jié)的時(shí)候，這些東西都是用得上的。”
像Marie Honda這樣的經(jīng)歷是買手們可以看得到的未來，但前提是，你首先得在買手這個(gè)領(lǐng)域做到成熟。
根據(jù)龔穎春的觀察，一個(gè)成熟的買手至少需要在這個(gè)領(lǐng)域工作5至6年，而要做到資深，則需要8年以上�！巴ǔＴ谶@樣的資歷下，他們才可能有獨(dú)立選貨的能力，并且在買貨計(jì)劃、選款和分貨等環(huán)節(jié)上都有比較完整的經(jīng)驗(yàn)�！�
編輯：郅怡婧
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